La neutralidad en la gestión de cobranzas

Las empresas, en términos generales se administran en sus operaciones de venta,  diferenciando claramente los sectores que involucran la parte comercial: Ventas y Cobranzas y/o Tesorería

Cuando mas grande es la empresa y mas se aleja de la gerenciación de los propios  dueños de la misma, la división entre ambas aéreas es mas profunda y hay en la gestión  una permanente relación conflictiva  entre ambos sectores, en permanente movimiento.-

Con  el uso de  contrapesos formales o informales, que tienen por objeto  no perder nunca el equilibrio entre la venta y la cobranza, ambos sectores buscan  llegar a los  objetivos impuestos por los altos mandos de la empresa.

Por un lado, los encargados de la comercialización de los productos, tienen que esforzarse en  cumplir con  objetivos preestablecidos, por lo cual solo tratan de colocar bienes o servicios,  sin darle mucha importancia a la calidad de la cobranza  y / o a los días de demora en el pago de  la factura correspondiente a la venta.

Como concepto, el vendedor usa todo el espacio disponible que le otorga formal o informalmente la empresa  – en especial el sector cobranzas -para fijar un plazo de pago diferente al de la fecha de vencimiento de las facturas, con tal de efectuar la venta y así lograr sus objetivos económicos.-

Desde la otra vereda nos encontramos con el sector de cobranzas, que lo único que le importa o le debiera  importar, es el cumplimiento de los  plazos de pago establecidos en las facturas correspondiente y la calidad de los valores con que recibe los pagos de tales instrumentos.

 El péndulo  entre  ambos sistemas siempre intenta ubicarse,  en una posición de delicado equilibrio entre los extremos , puesto que cuando el balance se rompe, o  bien  la empresa comienza a vender más,  sin  un eficaz control de sistema del cumplimiento de los plazos de pago , arriesgando así  al posible no pago de las facturas, o  bien   intentar ampliar los plazos en uno mayor al del usos y costumbres del mercado o los que su empleadora, otorga, generándose conflictos  innecesarios en la vida financiera  y administrativa de las empresas.-

  O también  la contraparte de esta situación, implica que  las  gestiones  de  las  ventas se encuentren supeditadas a las estrictas condiciones del pago y plazos  de la mercadería vendida, impuesta por el sector cobranzas, limitando facultades a la estructura de ventas ,  pudiendo generar entonces un perjuicio en la disminución de la cantidad de sus productos colocados en los mercados, acción  que recaería al final  sobre el segmento de producción, obligando a ese sector a la disminución de su actividad con las consecuencias económicas que ello acarrea.-

Ese péndulo tiene desplazamientos de uno a otro lado, según las condiciones de los mercados en los que tales empresas operan, o la capacidad de estas de  imponer  los precios y plazos de pago, ya sea por la fuerzas de sus marcas y/o por la existencia de un oligopolio informal  o formal.

Con demanda fuerte, el sistema de cobranzas  ejerce un mayor control y por el contrario, cuando  la demanda disminuye  el sector comercial  adquiere elasticidades en sus operaciones, ya sea disminuyendo el precio en forma directa o a través de promociones, o liberando un poco los plazos de pago.-

Ese movimiento pendular, en cualquier posición que el péndulo se encuentre, genera dificultades  al momento de tener que gestionar el pago de las facturas emitidas en el proceso de venta, en el plazo acordado.-

Si  está ubicado en el momento de demanda débil, la persona encargada de la gestión de pago, deberá ensayar un reclamo con una presión MENOR a la que requiere el éxito de de  la gestión, ello en función del conocimiento interno de las necesidades de la empresa de colocar mercaderías, en desmedro del cumplimiento de los plazos establecidos en la compraventa.-

La contracara –demanda intensa-  en todos los casos genera  un reclamo MAYOR  en la gestión  de cobranzas al exigido , dañando innecesariamente vínculos comerciales a través de  un sector de la empresa que carece de la capacidad  suficiente sobre el tema.-

Ante la envergadura de los problemas de administración que tienen en general las empresas,  parecería  desde ese punto de vista algo que puede resolverse mas adelante o quizás nunca.-

Pero, desde la gestión  diaria de cientos y cientos de facturas y la experiencia adquirida  a través de las estadísticas  obtenidas mediante  nuestro sistema informático, vemos que este es  uno de los componentes de importancia  para incrementar  seriamente la cantidad de días en la calle en el pago de las facturas.-

En nuestro próximo trabajo  mostraremos cuales son las razones por las que los que los obligados  al pago  demoran su cumplimiento y  se podrá ver claramente que la mayoría del desplazamiento de las fechas de pago se deben a situaciones  que tienen origen más en la empresa vendedora que la compradora.-

La solución al problema presentado, es simplemente la tercerización de la cobranza  a una empresa especializada en el tema, que no solo va a resolver los tradicionales e históricos problemas generados por el movimiento pendular descripto, sino que a la empresa le va a permitir disminuir seriamente los días en la calle en el pago de las facturas, los problemas que generan los correspondientes comprobantes de  retenciones en general  y obtener una gestión absolutamente NEUTRAL, y por demás altamente profesional, que disminuye el conflicto de la calidad de la gestión de cobro que genera la eterna lucha entre la venta y la cobranza.-



Author: Alejandro Bello
Alejandro Bello es abogado

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