¿Qué considerar para una adecuada Gestión de Cobros?

  • 20.12.2016

Afortunadamente, la mayoría de los clientes pagan sus facturas con normalidad, tomando en cuenta que existen períodos de morosidad promedio. Pero también es cierto que el buen funcionamiento de cualquier compañía requiere que la recopilación de las facturas se realice con prontitud y sin ningún daño resultante en la relación con el cliente, lo que hace que la habilidad y el tacto sean esenciales en el manejo de los cobros.

De qué manera obtener los cobros rápidamente y en qué medida la relación con el cliente y el patrimonio de la empresa pueden verse comprometidos por ese esfuerzo son cuestiones a tener en cuenta. El problema de la administración y gestión de cobros debe ser analizado y la política de nuestra compañía para lidiar con ese aspecto debería ser definida de acuerdo con factores como las políticas de ventas de la compañía, el clima económico en general, la importancia del cliente para nuestra empresa, el efecto del número de clientes morosos sobre la totalidad de nuestra cartera, entre otros.

Como mencionamos, hay períodos de morosidad promedio que ocurren en cualquier industria en cualquier época. Nuestra atención en este caso se centra en analizar las excepciones: aquellos que no exhiben el patrón esperado de comportamiento. Al evaluar un cliente moroso (o la cartera de clientes morosos), se deben tener en cuenta varios indicadores:

La cantidad que se debe. Una empresa puede dedicar más tiempo y esfuerzo a la recaudación de grandes saldos respecto a los más pequeños. Pero la voluntad de amortizar pequeños saldos (que pueden sumar más de un año) y realizar intentos obstinados e imprudentes aferrándose al cobro por demasiado tiempo, pueden llevar a una operación no rentable, la primera a través de pérdidas directas de crédito y la segunda a través de un aumento en los costos de recuperación. El tiempo para terminar un esfuerzo de recolección es crucial. La decisión puede hacer o perder dinero.
Cuánto tiempo ha quedado la cuenta sin pagar. Cuanto más tiempo se adeuda la deuda, menos probable es que se le pague.
El patrón de pago. ¿Cuál es el historial del cliente? ¿Ha habido pagos parciales o cualquier esfuerzo para liquidar la deuda?. ¿Ha hecho el cliente cualquier intento de esfuerzo sincero para cuidar de la obligación?.
La relación con el cliente. Si el cliente es nuevo, sea claro en su política de cobros desde el comienzo de la relación. El descuido del pago a tiempo está invitando a tener problemas para siempre con la cuenta. Si se trata de un cliente antiguo, ¿cómo ha sido el patrón de pago? ¿cómo se ha solventado alguna deuda en el pasado?.
Tratos previos con el cliente. Es decir, cómo el cliente ha cumplido sus compromisos en el pasado. ¿Se ha cerrado y reabierto la cuenta?

Estos puntos a considerarse al momento de la gestión de los cobros, son tomados en consideración por el equipo de Grupo Emac posibilitando con su servicio que los costos de recolección de deudas estén controlados y los resultados sean favorables para su empresa.