En el anterior artículo comentábamos sobre los pasos a tener en cuenta en el proceso de cobros, y en el acápite sobre ¿Cuándo empezar?, mencionamos la importancia de contar con alguna matriz que cruce momento y tipo de esfuerzo de cobro.
La misma podría contemplar por ejemplo, que pasados entre 5 y 10 días la acción a realizar es “enviar correo o hacer un primer llamado telefónico”, de 11 a 20 días la acción a realizar es “segundo contacto y monitorear pedidos”, etc. Esta matriz debe servir para guiar el proceso de cobros sin dejar de tener en cuenta la flexibilidad.
Como regla general, cuanto más tiempo un cliente es moroso, más frecuentemente debe contactar con él. Además, en cada paso, su tono debe ser más exigente. Si sus recursos de personal son limitados, debe elegir primero orientar sus esfuerzos a sus cuentas más grandes y considerar la externalización del cobro de las menores.
Cuanto más tiempo una cuenta esta en deuda, menores son sus posibilidades de cobrarla. Algunos estudios indican que usted tiene una probabilidad del 90% de cobro dentro de los primeros 60 días, el mismo disminuye al 50% durante 90 días, al 20% durante 180 días, y probablemente nada cuando se supera un año.
Muchos clientes pagan sólo después de ponerse en contacto con ellos, creyendo que si no les pide el dinero, realmente no les importa si pagan lentamente. Después de un tiempo saben quién los presiona y quién no, así que comience su proceso de cobro de inmediato.
Llamar a sus clientes algunos días antes del pago puede ser beneficioso para descubrir si hay cualquier problema de facturación o de envío que necesite ser resuelto. Esto disminuye cualquier excusa que puedan tener para retrasar el pago, y lo beneficia de cara a la planificación y proyección del presupuesto de su empresa.
El siguiente punto a tener en cuenta es saber con quién contactar.
Usted debería obtener el nombre de la persona que tiene la autoridad para emitir los pagos cuando usted comienza su investigación de crédito inicial. En las organizaciones más grandes, también es bueno obtener el nombre del comprador / agente de compras, y tal vez incluso la persona a cargo del departamento de recepción. Cuantos más contactos pueda cubrir, mayores serán sus posibilidades de evitar excusas burocráticas.
En la siguiente publicación hablaremos sobre el cómo, la frecuencia del seguimiento y cuando considerar un litigio.
Como regla general, cuanto más tiempo un cliente es moroso, más frecuentemente debe contactar con él. Además, en cada paso, su tono debe ser más exigente. Si sus recursos de personal son limitados, debe elegir primero orientar sus esfuerzos a sus cuentas más grandes y considerar la externalización del cobro de las menores.
Cuanto más tiempo una cuenta esta en deuda, menores son sus posibilidades de cobrarla. Algunos estudios indican que usted tiene una probabilidad del 90% de cobro dentro de los primeros 60 días, el mismo disminuye al 50% durante 90 días, al 20% durante 180 días, y probablemente nada cuando se supera un año.
Muchos clientes pagan sólo después de ponerse en contacto con ellos, creyendo que si no les pide el dinero, realmente no les importa si pagan lentamente. Después de un tiempo saben quién los presiona y quién no, así que comience su proceso de cobro de inmediato.
Llamar a sus clientes algunos días antes del pago puede ser beneficioso para descubrir si hay cualquier problema de facturación o de envío que necesite ser resuelto. Esto disminuye cualquier excusa que puedan tener para retrasar el pago, y lo beneficia de cara a la planificación y proyección del presupuesto de su empresa.
El siguiente punto a tener en cuenta es saber con quién contactar.
Usted debería obtener el nombre de la persona que tiene la autoridad para emitir los pagos cuando usted comienza su investigación de crédito inicial. En las organizaciones más grandes, también es bueno obtener el nombre del comprador / agente de compras, y tal vez incluso la persona a cargo del departamento de recepción. Cuantos más contactos pueda cubrir, mayores serán sus posibilidades de evitar excusas burocráticas.
En la siguiente publicación hablaremos sobre el cómo, la frecuencia del seguimiento y cuando considerar un litigio.
