Gestión de cobros y su relación con el riesgo y las inversiones (parte 2)

  • 10.12.2020

Como mencionamos en un artículo anterior, las cuentas por cobrar de una empresa representan la sesión de un “crédito” a sus clientes, como parte de un instrumento que sirve para mantener a sus clientes habituales y atraer a nuevos.

Pero la gestión de cuentas por cobrar, implica generalmente un dilema entre liquidez y productividad, ya que si se ofrecen muchas facilidades para la venta de los productos o servicios, se incrementarán las ventas y también las utilidades; pero por otra parte, se comprometen fondos en cuentas por cobrar, que finalmente disminuyen la liquidez de la empresa y las posibilidades de inversión, sostén y crecimiento.

Tanto el cobro de facturas a clientes como la cancelación de facturas a proveedores implica la toma de medidas adecuadas para mantener una sana gestión financiera, siendo referida al conjunto de decisiones de operación, inversión y financiamiento que se deben aplicar en un período determinado en el corto plazo y su adecuada vinculación con los objetivos del negocio en el largo plazo. Estas decisiones envuelven un análisis de equilibrio entre riesgo y rentabilidad. Y es que para las empresas, lo vendido a crédito involucra un compromiso de su pago posterior que se transforma en cuentas por cobrar. Al final del periodo de crédito, con el pago de los clientes, las cuentas por cobrar se convierten en disponible, parte del cual se destinará a la adquisición o reemplazo de activo fijo tangible, mercaderías, reparto de utilidades, pago de impuestos y otros.

Así es que la gestión de cobros debe garantizar la disposición adecuada de los recursos necesarios para poder adquirir, procesar, vender y recuperar la inversión.

La gestión de cobros entonces es una instancia primordial que afecta al equilibrio entre la búsqueda de la maximización del patrimonio, reduciendo el riesgo de una crisis de liquidez, y el impulso a las ventas como un medio para vender productos y superar la competencia mediante el ofrecimiento de facilidades de crédito como parte de los servicios de la empresa para favorecer a sus clientes. Es decir, que la gestión de cobros se forma parte de la estrategia financiera de las empresas al instalarse en el cuidado de las variables como políticas de crédito comercial concedido a clientes y estrategias de cobro.