La relación entre los departamentos de Ventas y Cobranzas en el sector financiero.
Existen estrategias inteligentes para impulsar el éxito financiero de una empresa. Y hoy quisiera discutir una de ellas
Optimiza tu flujo de efectivo y agiliza tus operaciones con la tercerización de servicios de Cash Ap
En este artículo, exploraremos los beneficios de confiar en expertos externos para administrar esta función crítica y cómo puede ayudar a optimizar tus operaciones comerciales.
¡Convertí la tercerización en tu aliada estratégica para el crecimiento empresarial!
¿Alguna vez te preguntaste por qué algunas empresas no dudan en tercerizar servicios empresariales clave, como limpieza, seguridad, catering, transporte para empleados, mientras se resisten a hacer lo mismo con otras tareas de diferentes sectores, como recursos humanos, cobranzas, IT, marketing, etc?
¿Sabes qué es el Days Sales Outstanding?
DSO, también conocido como días en la calle (y así solemos llamarlo nosotros), es una métrica utilizada para calcular los niveles de gestión de cobros.
¿Por qué tercerizar aquello que no forma parte de tu CORE BUSINESS?
Muchas veces no nos damos cuenta de la cantidad de energía que se está escapando por mantener una estructura que dé soporte a nuestro negocio principal.
¿Estás cuidando el “CORE BUSINESS” de tu empresa?
¿Pensaste en cuál puede ser el mejor camino para ello?
La importancia de definir la tasa de interés por mora
En el ámbito financiero, es común que las empresas y las personas adquieran deudas que, por diversas circunstancias, no puedan pagar en su totalidad en el plazo acordado. Esta situación puede ser preocupante tanto para el acreedor como para el deudor, ya que puede resultar en pérdidas financieras y tensiones en la relación comercial.
Cómo lidiar con clientes insatisfechos
La satisfacción del cliente es crucial para el éxito de cualquier compañía. Sin embargo, a veces los clientes pueden quedar descontentos con el producto o servicio que reciben. En estos casos, es importante saber cómo reaccionar y ofrecer soluciones alternativas para mantener a ese cliente y evitar una mala reputación.
La planificación estratégica: clave para el éxito a largo plazo de tu empresa
La planificación estratégica es el proceso de definir la dirección y el propósito de una empresa a largo plazo, y de establecer los planes y acciones necesarias para alcanzar esos objetivos. Es una herramienta esencial para garantizar que una empresa esté enfocada en sus metas a largo plazo y asegure su éxito.
Las ventajas de un servicio personalizado
¿Te quedan dudas de si tus clientes quieren un servicio personalizado? Pensá en la última vez que te llamaron por tu nombre al entrar en un negocio. Puede que no haya sido recientemente, debido a que es algo usual de tiendas más pequeñas y de clientes “de toda la vida”.
Cómo emplear los recordatorios de pago correctamente
Son una excelente herramienta para la correcta gestión de la cobranza. La principal función de este tipo de mensajes es que el cobro se realice de forma ágil, así garantizando un buen flujo de caja.
¿Cúando es recomendable contratar una agencia de cobros?
Tal vez es hora de considerar contratar una agencia de cobranzas si su negocio se encuentra frente a grandes facturas vencidas. El contexto económico actual es muy fluctuante y muchos consumidores y empresas están lidiando con problemas para cancelar sus deudas. Muchas veces los negocios invierten una gran cantidad de tiempo y dinero tratando de organizar sus propios cobros de deudas y no hay dudas de que muchas veces esto funciona muy bien, pero otras se puede volver cada vez más frustrante cuando no se alcanzan los objetivos. Para esos casos, contratar una agencia de cobro puede que sea el mejor camino.
¿Cómo es el proceso de resolución de disputas y qué tipos existen?
Pueden ser un gran dolor de cabeza para las empresas las disputas en cuentas por cobrar, ya que afectan de forma directa el flujo de efectivo de la empresa. Las disputas no resueltas o la gestión ineficiente de las mismas, podrían generar un alto costo tanto económico como de tiempo y recurso humano. Es importante por lo tanto, una resolución rápida de disputas, mientras se mantiene una experiencia positiva para el cliente. Garantizar esa velocidad de acción es una necesidad absoluta en la actualidad.
Cliente feliz, sinónimo de cliente fiel
Nunca antes fue tan importante ofrecer un servicio personalizado en los negocios como es demandado hoy, para satisfacer las necesidades de los clientes. Hoy más que nunca es accesible hacerlo, con las herramientas disponibles en lo que respecta a la tecnología y la comunicación. Los negocios deben dirigir sus estrategias a formar relaciones con los clientes, para de esa forma conseguir la fidelización de los mismos, con todos los beneficios que eso implica.
La importancia de mantener un registro de perfil de los clientes
En la actualidad, pensar que una venta finaliza con la emisión de la factura es un error habitual. Por esa razón, y en lo que a gestión de cobranzas se refiere, los gastos de cobros deben considerarse en la planificación estratégica de la empresa.
Cinco aspectos para mejorar en la gestión de cobros y pagos de tu empresa
La gestión de pagos y cobros -la cual implica el envío de facturas, cobros a clientes y hacer los pagos a los proveedores correspondientes a sus servicios- suele concentrarse en el sector de tesorería de la empresa. En esta nota veremos en detalle qué hacer en cada caso para producir una mejora.
Modos de conservar a los clientes a largo plazo
Atraer nuevos clientes puede requerir esfuerzos y recursos de la compañía: estrategias de marketing, argumentos de venta, y el tiempo empeñado en estudiar a los posibles clientes: aprender de su rubro, su empresa, conocer su perfil y ritmos.
Cobranza preventiva: qué significa y cómo puede servirte
Es un proceso de rol clave en la estrategia empresarial, que tiene una relación directa con la prevención de riesgos y con la estabilidad en general.
Inconvenientes de no efectuar a tiempo los cobros
Es un problema que puede generar un fuerte impacto en la economía de la empresa. El cobro a destiempo es uno de los grandes problemas que enfrentan las pequeñas y medianas empresas, pero aunque puedan hacer peligrar o incluso quebrar una empresa, existen herramientas para evitar llegar a esas situaciones.
Puntos clave para el proceso de outsourcing de gestión de cobranzas
Las empresas que contratan servicios de gestión de cobranzas suelen obtener mayor rendimiento y productividad, ahorrando recursos humanos y financieros, aumentando de esa forma la flexibilidad y garantizando el acceso a los últimos avances tecnológicos y mayor competitividad. Parecen palabras lindas sin sustento, pero el outsourcing marca la diferencia entre empresas rentables y empresas estancadas.
Gestión de cobros y su relación con el riesgo y las inversiones (parte 2)
Como mencionamos en un artículo anterior, las cuentas por cobrar de una empresa representan la sesión de un “crédito” a sus clientes, como parte de un instrumento que sirve para mantener a sus clientes habituales y atraer a nuevos.
Gestión de cobros y su relación con el riesgo y las inversiones (parte 1)
En la actualidad es de vital importancia analizar la problemática de la administración de los cobros de las empresas, los cuales son fundamentales para su progreso, debido a que es necesario lograr un máximo de eficiencia en la mismo para garantizar el éxito a largo plazo de la empresa.
Deudas en pandemia: Aliados estratégicos (Parte 2)
Mencionamos en anteriores artículos, cómo el contexto actual generó una serie de dificultades económicas en todo el mundo, afectando a las pequeñas y medianas empresas y a los emprendedores. Muchos han encontrado en la toma de deuda un camino para solventar su actividad, a modo de solución provisoria hasta poder encauzarse nuevamente en territorio más estable, pero sucede que se generó muy lentamente una burbuja de deudas que terminó afectando circuitos enteros de la economía, desparramando la morosidad a distintos niveles.
Deudas en pandemia: Aliados estratégicos (Parte 1)
Con el paso del tiempo y las medidas preventivas de restricción de circulación frente al Covid-19, las complicaciones económicas de las pequeñas y medianas empresas y los emprendedores se han agravado. El cese de operaciones total o parcial, de acuerdo a la capacidad de adaptarse a nuevas modalidades de venta de servicios y productos, generó una situación difícil que en muchos casos derivó en una interrupción de la cadena de pagos. Y esa interrupción, casi inevitablemente termina por volcarse al resto del circuito económico, afectando la capacidad de las empresas e individuos para mantenerse en el circuito económico formal con ingresos estables, rentabilidad mínima y una buena balanza comercial.
¿Cómo reconvertirse en época de pandemia? (Parte 1)
Estamos ante un contexto incierto y preocupante para las pequeñas y medianas empresas (Pymes) de todo el mundo, debido a la pandemia de Covid-19 (Coronavirus). ¿Existen oportunidades para aprovechar en este escenario?
¿Cómo reconvertirse en época de pandemia? (Parte 2)
La pandemia de Coronavirus provocó una explosión de trabajo remoto, e-commerce, delivery mediante apps, redes sociales, y muchos más recursos de la era digital que ayudan a respetar el aislamiento obligatorio en muchos países mientras posibilitan la actividad económica.
Impacto económico del Coronavirus
Como es sabido, el coronavirus se está extendiendo rápidamente por todo el mundo y esta generando desafíos importantes a los generadores de medidas. Los gobiernos, las empresas y las familias se ven obligados a responder a la pandemia en forma urgente, interrumpiendo masiva y necesariamente la economía en el proceso. Desde los organismos oficiales, se están formulando medidas para brindar respuestas rápidas para alivianar el desafío que se presenta.
Manipulación de billetes, monedas y tarjetas frente al Covid-19
En los últimos días, la proliferación de casos de coronavirus ha generado dudas acerca de las monedas, los billetes y las tarjetas como foco de infección.
Recomendaciones para clientes bancarios, jubilados y personal bancario
Para los clientes bancarios, se recomienda que no se acerquen a las entidades sino se trata de un trámite indispensable. Cabe recordar que las entidades poseen también medios electrónicos para pagos y demás trámites. Por otro lado, el consejo es usar tarjetas de crédito y débito para evitar el contacto con dinero y no estar obligados a ir a los cajeros públicos, donde se pueden originar contagio del coronavirus y circulación viral. En caso de necesitar ir al cajero se recomienda hacerlo fuera del horario de atención al público de los bancos, que va de 10 a 15 horas, de lunes a viernes.
Grupo Emac primera empresa con certificación ISO 9001:2015
En el año 2018 nuestra empresa ha obtenido la certificación ISO 9001:2015, mediante certificado Nº AR-0236714.
La neutralidad en la gestión de cobranzas
Las empresas, en términos generales se administran en sus operaciones de venta, diferenciando claramente los sectores que involucran la parte comercial: Ventas y Cobranzas y/o Tesorería
Cobranzas y viajantes de comercio
En la Argentina es de uso corriente que las empresas encarguen a sus vendedores las tareas de cobranzas por las ventas realizadas, como adicional a su tarea natural que es la concreción de operaciones comerciales.
¿Cómo se gestiona el riesgo empresarial? (parte 2)
Continuamos mencionando los factores de riesgo que es necesario contemplar para poder gestionar el crédito que otorgamos a nuestros clientes de manera que no se transformen en una mala decisión. 4. Nivel de inversión: La planificación presupuestaria de forma anual y su actualización periódica son indispensables para constatar los niveles de crecimiento, crisis y estancamiento comercial. Un control eficiente de los ingresos y egresos, así como la evaluación de tendencias, resulta de vital importancia para no dejarnos en una posición al descubierto.
¿Cómo se gestiona el riesgo empresarial? (parte 1)
En artículos anteriores, abordamos la temática de los riesgos que implica el otorgamiento de crédito a nuestros clientes. Es importante poder tener una visión general de lo que esta en juego para poder gestionar los créditos a nuestros clientes de manera efectiva. Entre los factores que conforman el riesgo, podemos mencionar:
Los riesgos de dar crédito (parte 2)
Mencionamos en el artículo anterior algunos de los factores de riesgo al momento de comprender lo que implica otorgar crédito a nuestros clientes. Otorgar algo de crédito a un cliente es un incentivo a la lealtad pero también implica tomar un riesgo a veces mucho mayor de lo que se espera en las decisiones previas.
Los riesgos de dar crédito (parte 1)
En toda compañía es preciso comprender los riesgos que implica la prestación de créditos, y la gestión por parte de los directivos abarca, además de la dirección empresarial, la totalidad de factores relacionados con el proceso de recobro de los mismos.
5 revisiones de fin de año para su negocio
Desde una perspectiva financiera, hay 5 cuestiones a revisar que puede realizar a fin de año para su negocio. Determine qué facturas necesitan atención: Una vez que una cuenta tiene 90 días de retraso, ya hay un 26% de posibilidades de que nunca se pague. A los 7 meses de retraso, solo hay un 50% de posibilidades de que le paguen. Lo ideal sería que se verificaran rutinariamente las facturas atrasadas y las entregaran a una agencia de cobro acreditada, mientras que todavía existan grandes posibilidades de que se pague la factura. Pero, como mínimo, si eso no se realizó, se deben revisar las facturas vencidas aunque sea a fin de año.
Por qué fin de año no es el mejor momento para cobrar deudas (parte 3)
Continuamos desarrollando la temática acerca de la dificultad del cobro de deudas en el período final del año. Mencionamos anteriormente algunas dificultades y maneras de subsanarlas, pero a pesar de ellas, normalmente encontrará clientes que le fallarán y entre ellos, a aquellos que harán lo posible para evitar cualquier pago. Por ello, es muy importante que tenga un buen registro del historial de pagos de los clientes. De esta manera evitará continuar otorgando crédito a clientes morosos.
Por qué fin de año no es el mejor momento para cobrar deudas (parte 2)
En el artículo anterior hicimos una introducción al cobro de deudas durante fin de año y mencionamos los obstáculos que se presentan en ese período para esa tarea. Para ayudar a superarlos, hay algunas acciones que puede ejecutar, como por ejemplo, debe realizar muchas llamadas de seguimiento para asegurarse de que su pago va por buen camino o pronto aprenderá que los encargados se han tomado vacaciones o que el departamento de finanzas está operando con un equipo acotado. Nótese que hemos dicho llamadas, ya que es más personal y directo que un correo electrónico y además podrá notar si sólo están ganando tiempo o efectivamente se están tomando cartas en el asunto.
Por qué fin de año no es el mejor momento para cobrar deudas (parte 1)
Y finalmente el año está llegando a su fin y queremos comentarle por qué el peor momento para cobrar deudas es el fin de año. Alrededor de este período, hay todo tipo de desafíos de cobro de deudas y pagos atrasados, que pueden ser muy molestos para cualquier persona de negocios. Los clientes con pagos tardíos generalmente se dividen en tres categorías: Clientes que quieren pagar pero, debido a problemas financieros reales, no pueden hacerlo a tiempo; clientes que prefieren retrasar o hacer malabarismos con los pagos; y clientes que harán lo posible para evitar cualquier pago.
Emprendimientos y comienzos con deudas (parte 2)
En el anterior artículo mencionamos algunas dificultades que pueden encontrarse en las empresas que recién comienzan sus operaciones, para abordar el desafío de administrar el crédito comercial, o las cuentas por cobrar.
Emprendimientos y comienzos con deudas (parte 1)
Para cualquier emprendedor uno de los mayores obstáculos para hacer crecer una pequeña empresa es el flujo de caja. Al comienzo puede ocurrir que se usen los ingresos de las primeras ventas para financiar el siguiente pedido. El flujo de caja funciona bien mientras la compañía crece lentamente, pero cuando reciben su primer gran pedido, todo cambia.
¿Qué hacer ante una deuda?
A muchos empresarios les resulta difícil perseguir a los clientes por dinero, especialmente cuando el cliente es un cliente habitual o cuando existe una relación personal. Y no sólo eso, sino que también implica una pérdida de tiempo y recursos que en principio no debería suceder. En tales circunstancias, el mejor camino es designar a un tercero como un “controlador financiero” para perseguir los pagos en nombre del propietario. Grupo Emac es una compañía que se especializa en la gestión de cobros.
Prepararse es clave
Uno de los mayores problemas para las pequeñas empresas es lograr que sus clientes les paguen puntualmente. Los clientes eligen cada vez más retrasar el pago para mejorar su propio flujo de caja o intentar renegociar el costo de un producto o servicio una vez que se ha recibido o realizado.
Diferencias entre ser un líder y un manager
Continuando con la temática de distinción entre liderazgo y gestión, sabemos que hay distinciones importantes entre manejar y dirigir. Aquí mencionamos algunas de esas diferencias:
Liderazgo y Gestión
Hoy hablaremos sobre el liderazgo y la gestión, términos que a menudo se intercambian. Peor hay diferencias sustanciales aunque ambos son necesarios, para una organización eficaz.
Alianzas estratégicas exitosas (segunda parte)
Comentábamos en la primera parte de este artículo, algunos cuestiones a tener en cuenta para asegurar el éxito de las alianzas estratégicas o las colaboraciones entre equipos y entre empresas. En esta nota podemos agregar que es conveniente:
Alianzas estratégicas exitosas (primera parte)
En otros artículos mencionamos lo favorable que resulta el trabajo en conjunto. Como tendencia, es dirección se refleja tanto a nivel interno en las compañías como entre las compañías entre sí. A diferencia de las fusiones completas, en la que dos empresas realmente llegan a ser una sola, las alianzas y asociaciones aparecen ante la necesidad de resolver una falencia. Los mismo puede aplicarse para los casos en que deben colaborar los equipos internos de una misma empresa.
Para una colaboración exitosa entre equipos
A menudo se alude a las ventajas de la colaboración entre equipos, pero también es una constante la duda acerca de cómo animar a nuestros equipos o sus miembros para que tomen la iniciativa de trabajar juntos. En general, gran parte de la colaboración no sucede naturalmente.
Cómo formar equipos efectivos – 2da parte
En esta segunda parte continuaremos explorando algunas pautas para diseñar y desarrollar un equipo eficaz:
Cómo formar equipos efectivos – 1ra parte
En el anterior artículo mencionamos la importancia del buen funcionamiento de los equipos para un correcto desempeño de la compañía, y en esta oportunidad debemos mencionar algo que parece olvidarse: los equipos son más eficaces cuando se diseñan cuidadosamente. Para diseñar y desarrollar un equipo altamente eficaz, podemos considerar las siguientes pautas:
Evaluar la performance del equipo
Una de las principales maneras de evitar contratiempos en nuestras compañías es lograr un buen funcionamiento interno. Muchas organizaciones luchan por saber si sus equipos son eficaces. Otros aún se preguntan qué tipo de seguimiento deben proporcionar a los equipos con el fin de garantizar la eficacia. Ambas necesidades se pueden satisfacer mediante el desarrollo de un método de evaluación de los equipos que permitirá evaluar la eficacia de distintas áreas de la empresa, desde la atención al cliente hasta incluso los equipos de administración y las finanzas.
Planificación estratégica
Aunque existen varios modelos diferentes, en pocas palabras, la planificación estratégica es lo que determina hacia dónde va a dirigirse una organización durante el próximo año o más, cómo va a llegar allí, cómo va a saber si lo consiguió y cuál es el resultado esperado. El enfoque de un plan estratégico es por lo general sobre toda la organización, mientras que el foco de un plan de negocios es por lo general en un producto, servicio o programa. Tener en cuenta una visión sobre toda la compañía es importante al momento de entender las relaciones que tendremos con nuestros clientes.
¿Control o Coordinación?
Existen nuevas modalidades de organización (como los equipos auto-gestionados, las organizaciones en red, etc.) que permiten a las compañías ser más flexibles y adaptables al mundo rápidamente cambiante de hoy. Estas modalidades también cultivan la toma de poder y responsabilidad por parte de los equipos de trabajo, mucho más que las organizaciones jerárquicas y estructuradas rígidamente, que eran más comunes en el pasado.
Otros procesos “comunes” de coordinación
Hace poco mencionamos algunos métodos y procesos involucrados en la coordinación de las organizaciones. Ya mencionamos los controles administrativos, la delegación, las evaluaciones y los estados financieros. En este artículo, nombraremos algunos procesos más que completan el panorama:
Procesos “comunes” de coordinación
Los siguientes ítems hacen referencia a los métodos y procesos más típicos de coordinación en las organizaciones. La coordinación es un punto importante para el funcionamiento de cualquier organización, y una atención a los procesos puede evitarnos problemas futuros.
Gestión de crédito y riesgo
Como tratamos en anteriores artículos, hay algunas medidas que son requeridas al momento de gestionar el cobro de una deuda. Una vez que se detecta una situación de morosidad, nuestra empresa debe accionar de tal manera de resolver en forma eficaz esa situación siempre teniendo en cuenta el presente de cada deudor. Uno de los puntos que requiere atención ante ese contexto es el cuidado y la precaución que se precisa en cuanto al manejo del crédito.
¿Qué medidas tomar para gestionar el cobro de deudas? (parte 2)
Mencionamos anteriormente la importancia de tener información acerca del estado de pago o morosidad de nuestros clientes. Y comentamos algunos pasos iniciales al momento de encontrarnos ante una situación de morosidad.
¿Qué medidas tomar para gestionar el cobro de deudas? (parte 1)
La gestión de cobros de deuda es un proceso que requiere planificación anticipada para poder actuar de la mejor manera en el proceso. Uno de los principales puntos a tener en cuenta es actuar de forma inmediata al detectar un caso de deuda, siendo capaces de dar respuesta a las situaciones desde el comienzo antes de que las mismas complejicen el manejo de los costos de la empresa. La detección de esa primera alarma con la suficiente antelación nos permitirá tomar las medidas necesarias para resolver el problema lo antes posible mediante una solución de cobro acorde a la situación de cada deudor.
Analizando la gestión del cobro a morosos
Al momento de analizar la gestión de cobro, es importante llevar un control adecuado por parte del departamento encargado de realizar los reclamos correspondientes para recuperar los cobros. Para ellos debemos tomar los recaudos necesarios antes de comenzar las negociaciones con el moroso, estudiando ciertos puntos fundamentales para obtener de la manera más eficiente el cumplimiento de los pagos. Entre los factores claves a analizar, podemos mencionar:
Efectos de una mala experiencia (parte 2)
En esta nota trataremos el impacto de las malas experiencias de los clientes en cuento al orden empresarial y competitivo. Un primer punto es la caída de la reputación de nuestra empresa, o una reputación adversa. En ambos casos puede ser difícil de superar, con las consecuencias que ellos tendrá sobre los clientes potenciales y los futuros como mencionamos en el artículo anterior. A nivel empresarial, una mala reputación puede provocar rupturas con socios estratégicos, o que personas altamente calificadas eviten colaborar con nuestra empresa.
Efectos de una mala experiencia (parte 1)
Hay una variedad de maneras en las cuales puede haber un impacto negativo debido a un mal servicio al cliente y una ineficiente gestión de la experiencia de consumo. Por ejemplo, actualmente una mala experiencia puede ser de público conocimiento a través de las redes sociales lo que tiene consecuencias para la compañía, respecto de los otros clientes y respecto de la competencia.
El papel de los líderes
En el artículo previo, comentamos la importancia de reconocer el valor de los clientes en nuestra compañía. En el presente, nos abocaremos a abordar el papel que tienen los líderes.
¿Reconocemos el valor de los clientes?
Olvidar el lugar que ocupa un cliente puede ocasionar peligrosas consecuencias en la organización. Por ello el análisis y desarrollo de las estrategias de acción que ponen el eje central sobre los deseos de los clientes es de vital importancia, y se debería prestar atención a dedicar del tiempo suficiente en cada interacción con los clientes, reconocer las demandas del cliente, analizar el mercado antes de lanzar un nuevo producto o servicio para comprender y desentrañar lo que se espera. Una empresa puede ser la mejor en su rubro, y considerar que eso le brinda un piso sólido desde el cuál puede determinar gran parte de su éxito. Pero no brindar el espacio apropiado para comprender al consumidor, repercute de manera muy negativa aunque las consecuencias no resulten ser explícitas.
Orientarnos al cliente
El nivel de calidad en cuanto a las exigencias y demandas que imponen los clientes actuales obliga a modificar los servicios de atención de manera tal de satisfacer cada una de las innovadoras y complejas demandas. En artículos pasados mencionamos que gran parte de la respuesta a estas nuevas demandas, implica enfocar el objetivo en la dirección correcta: la creación de experiencias personalizadas en los clientes para permitir afianzar la relación con ellos, en lugar de sólo mantener el punto de vista de la compañía en los productos y servicios.
Cuidando al Cliente
Continuamos con la temática sobre la atención al cliente. En este caso comentaremos algo sobre el cuidado al cliente, ya que es un aspecto determinante de su mantenimiento en nuestra cartera.
Construir la felicidad del cliente
En el artículo anterior mencionábamos la importancia de generar estrategias de enfocadas en la generación de experiencias positivas y personalizadas según cada cliente, para construir un buen vinculo comercial que evite problemas en la gestión de cobros. Un cliente feliz implica menos problemas para las transacciones comerciales. Para ello, los planes de acción a realizar en cada comunicación nacen del modelo de ventas adecuado al negocio, del capital humano que lo lleva adelante y de la comprensión entre lo que un cliente puede esperar y lo que podemos ofrecer.
Una buena experiencia para el cliente
En esta nota vamos a tratar algunos aspectos del trato al cliente. Debemos recordar que en principio las compañías ofrecen productos o servicios y es más probable que una buena relación comercial con sus clientes evite problemas al momento de la gestión de cobros. Un cliente satisfecho tendrá más y mejores razones para cumplir con sus pagos.
¿Cómo crear campañas efectivas de cobro? (parte 2)
En el artículo anterior, comentamos que elaborar una campaña de cobros requiere de una toma de decisiones importantes. Continuando con el detalle de las acciones más relevantes en la definición del plan, podemos mencionar las siguientes:
¿Cómo crear campañas efectivas de cobro? (parte 1)
La planificación y la puesta en acción de un plan para la gestión de cobros requieren de una inversión adecuada, agilizar las tareas necesarias y tener en cuenta un adecuado equilibrio de los costes necesarios para su implementación.
¿Cómo actuar según el tipo de deudor?
Ante una situación de morosidad de un cliente, es importante clasificarlo en el perfil de deudor que le corresponda para comenzar la estrategia adecuada para el cobro, ya que cada perfil indicará un estado en particular, sus causas, las posibles soluciones, etc. Para poder conformar un perfil es fundamental tener recopilada mucha información actualizada sobre el cliente, que nos servirá para ubicarlo dentro de una categoría y evitar confusiones en el tratamiento de su deuda. El trato correcto de cada deuda implica una pieza fundamental a la hora de recuperar los costos financieros que la compañía debe afrontar.
Lidiando con clientes insatisfechos
A veces, su empresa puede encontrarse con reacciones negativas de parte de sus clientes que se ven insatisfechos con los productos o servicios ofrecidos. Esa insatisfacción puede derivar en reclamos y yendo un poco más lejos, al impago por el producto o servicio recibido debido a la disconformidad.
La relación comercial y la deuda
En el artículo anterior mencionamos que en las interacciones comerciales con nuestros clientes pueden haber momentos en que los pagos no sean realizados en el plazo establecido o en la cantidad convenida. En esta nota, recorreremos las etapas de una relación comercial para visualizar algunas causas de conformación de un impago y su definición. Entre las etapas y las maneras de atravesarlas podemos encontrar:
Desarrollar un historial de nuestros clientes
Cualquier compañía es actualmente consciente de que se deben implementar planes de acción para gestionar el cobro de deudas. Para tratar con deudores, las estrategias deben incluir la comprensión de su historia. Para ello, las compañías deben implementar algunas consideraciones para garantizar su funcionamiento y poder armar un historial de cada cliente:
Negociando con un moroso
Gran parte del trabajo de gestión de cobros es negociar con el deudor, por distintos motivos que hacen a su situación. Para negociar de forma efectiva debemos lograr que el foco de atención se mantenga en la recuperación de la rentabilidad, dejando de lado el vínculo emocional con el moroso.
Contactando a un moroso
La efectiva gestión de cobros implica recuperar la rentabilidad que existía en el momento previo al otorgamiento del crédito. Para ello, las negociaciones con los deudores requieren que se conozcan ciertas técnicas de comunicación para posibilitar una gestión de cobros favorable.
Estructura de Fees
Hay muchos factores que pueden entrar en los honorarios de una agencia de cobranza, incluyendo el tamaño de la cartera de deuda, el tipo de trabajo requerido para proceder con el cobro, la antigüedad de la cuenta, la experiencia de la agencia de cobros y demás. La mayoría de las agencias de recaudación tienen algún tipo de estructura de precios diferenciada, y la mayoría sólo cobra su labor cuando termina el cobro de la deuda.
¿Cuándo es tiempo de buscar una compañía de Gestión de Cobros?
Como recita el dicho, el tiempo es dinero. En el caso de las deudas, la mayoría de las empresas envían sus cuentas a una agencia de cobro cuando tienen entre 90 y 120 días de vencimiento. Si usted espera más tiempo que ese promedio, es mucho menos probable que recuperar la deuda. Cuanto más tiempo pasa, menor es la probabilidad.
Elegir una Compañía de Gestión de Cobros
Es posible que ante un cliente moroso su negocio deba acudir a la ayuda de una agencia de recaudación para activar mecanismos que le permitan recuperar el dinero que se le debe.
Paso a Paso V
Último artículo de la serie sobre pasos a considerar sobre el proceso de cobro. ¿Sabe usted cuándo debe considerarse iniciar un litigio?
Paso a Paso IV
Continuamos con nuestra serie de artículos acerca de los pasos a considerar en el proceso de cobro para tratar en este caso el asunto de la frecuencia en qué realizar el seguimiento.
Paso a Paso III
En esta oportunidad nos abocaremos a la pregunta sobre ¿Cómo realizar el proceso de gestión de cobros – por escrito, teléfono, en persona?
Paso a Paso II
En el anterior artículo comentábamos sobre los pasos a tener en cuenta en el proceso de cobros, y en el acápite sobre ¿Cuándo empezar?, mencionamos la importancia de contar con alguna matriz que cruce momento y tipo de esfuerzo de cobro.
Paso a Paso
Tener conciencia de lo que está sucediendo en la economía, en su industria, en su propia empresa, y con su cliente es el primer paso del proceso de cobros. Las mismas técnicas investigativas y analíticas que se utilizan para la aprobación al otorgamiento de un crédito, por ejemplo, son válidas para el proceso de cobro. A menos que tenga alguna idea de cuáles son los problemas de su cliente y por qué le están pagando lentamente (o no pagando en absoluto), no puede tomar el primer paso de manera correcta, lo que es crucial en la gestión de cobros.
¿Cómo ha sido el año?
El año está llegando a su fin y es buen momento para hacer un balance, lo que también incluye desafíos. Parece que el peor momento para cobrar las deudas es el fin de año. Alrededor de este período, hay todo tipo de desafíos de recaudación de deuda y pagos atrasados, que puede ser muy molesto para cualquier persona de negocios.
Cuatro claves para las cobranzas
Se han encontrado ciertos principios especialmente útiles en el campo de las cobranzas y pueden agruparse en las siguientes áreas: Recolectar el dinero Mantener un seguimiento sistemático Hacer que el cliente dialogue sobre la cuenta Y preservar la buena voluntad
¿Qué considerar para una adecuada Gestión de Cobros?
Afortunadamente, la mayoría de los clientes pagan sus facturas con normalidad, tomando en cuenta que existen períodos de morosidad promedio. Pero también es cierto que el buen funcionamiento de cualquier compañía requiere que la recopilación de las facturas se realice con prontitud y sin ningún daño resultante en la relación con el cliente, lo que hace que la habilidad y el tacto sean esenciales en el manejo de los cobros.
- 15.05.2023